Любопытная статейка

Набрела вот случайно на одну статейку, которая показалась довольно любопытной. А вы что скажете?

https://www.birzhaplus.ru/kariera/?37885
Как накормить леди завтраком
Вдохновившись в юные годы образом красавицы Скарлетт, я впоследствии специально перечитывала "Унесенные ветром", чтобы узнать там о секретах женского обаяния и искусства обольщения мужчин. Увы, я не нашла там рецепта.

Условности светского общества, шаблонные диалоги полностью закрывали возможность красивой психологической игры. В этом шаблонном предсказуемом мире только одна категория людей показывает истинное знание психологии — это негры. Именно они — истинные хозяева этого мира, без них белые господа беспомощны, как дети. Но в силу своего юридически бесправного положения эти чернокожие хозяева на протяжении всего романа демонстрируют тонкие психологические ходы и нестандартные решения, которые смело можно включать в учебники психологии.

Например, перед чернокожей няней Мамушкой стоит задача накормить завтраком барышню Скарлетт. Скарлетт собирается на пикник, а строгие правила этикета предписывают истинной леди плотно поесть дома, чтобы в гостях лишь изящно притронуться к пище. Скарлетт сопротивляется этой перспективе, причем настроена весьма решительно.

— Зря притащила. Я не стану есть. Унеси поднос обратно на кухню.

Казалось бы, позиция непоколебима и обсуждению не подлежит. Но Мамушка начинает битву за завтрак, где энергичному, но бесхитростному давлению Скарлетт противостоит целая серия тонких ходов и уловок, “недоступных белому уму”.

Битва начинается с простой попытки давления (“Нет уж, мисс, кушать вы будете!”), когда становится очевидным его бесперспективность, тактика резко меняется.

— Ну же, мисс Скарлетт, будьте умницей, поешьте немножко. Кэррин и Сьюлин скушали все до капельки.

Здесь мы видим сразу два приема. Во-первых, подражание эталону (“будьте умницей”), которое сочетается с приуменьшением просьбы (“поешьте немножко”, хотя на самом деле подразумевается “съешьте все”). Кроме того, предлагается подражание большинству (сестры уже поели). Этот прием активно используется в современной рекламе и прямых продажах — известно, что люди, пребывая в сомнении, склонны доверять мнению большинства. Но Скарлетт подчеркнуто дистанцируется от “целевой аудитории проекта”:

— Еще бы им не скушать, они же трусливые как кролики. А я не стану.

Становится очевидным, что простые меры не подходят. Но это не конец, а лишь следующий этап диалога. Вообще, неграмотная негритянка Мамушка применяет здесь методику каскадного воздействия, хорошо знакомую опытным переговорщикам. Ее суть состоит в постепенном переходе от простых приемов воздействия к более изощренным — это позволяет еще больше усилить действие последних.

Игнорируя прямые приказы унести поднос с едой, она незаметно втягивает Скарлетт в обсуждение ситуации и ненавязчиво задает волшебный вопрос “Почему?”. Коварство подобной тактики в том, что таким образом незаметно совершается подмена ролей — вместо того, чтобы обосновывать правильность своей позиции, это предлагается сделать собеседнику. А манипулятор уже выступает в роли судьи — решает, насколько убедительной выглядит позиция жертвы. Более того, если втянуться в диалог и пытаться выставить свои аргументы, жертва автоматически признает, что именно ее позиция нуждается в доказательствах, а предложение манипулятора при этом является изначально правильным.

Эта техника сейчас активно используется в сфере прямых продаж, когда потенциальному покупателю ненавязчиво предлагают обосновать свое нежелание сделать покупку. И, разумеется, на каждый аргумент несговорчивого покупателя у продавца есть целый набор продуманных ответов. И если жертва не очень уверена в себе, то она вполне может согласиться на предложение, когда истощатся собственные аргументы против покупки.

Это отчетливо видно в ходе дальнейшего диалога. Все попытки Скарлетт обосновать свою позицию (“но мама же леди, а она ест в гостях”, “а мистер Уилкс говорил, что ему нравится, когда у девушки хороший аппетит”) не выдерживают в глазах Мамушки никакой критики. И после ненавязчивого упоминания о низком аппетите потенциальной соперницы (Скарлетт, кроме всего прочего, в ходе обсуждения продемонстрировала свое уязвимое место), Скарлет со вздохом принимается за ветчину и оладьи.

Как видно, этот метод в опытных руках весьма эффективен. А самым простым способом противодействия будет его диагностика на ранней стадии. Необходимо четко помнить, что в большинстве ситуаций (помимо оговоренных законом) вы не должны обосновывать правильность своей позиции. И никто не вправе судить, насколько разумны, логичны и последовательны ваши действия. Более того, если вам что-то предлагают, то именно ему следует доказать свою правоту, а вы будете решать, насколько убедительны его аргументы.

Татьяна ТИТЕЕВА